Zarządzanie klientem kluczowym to realizowanie polityki firmy w odniesieniu do klientów kluczowych dla funkcjonowania firmy. Lojalność klienta oraz jej utrzymanie stały się najważniejszym wyzwaniem dla czołowych polskich firm. Najczęściej specjalista do spraw klientów strategicznych zajmuje się nie tylko bieżącą obsługą strategicznych klientów firmy, a także ich pozyskiwaniem. Key Account Manager monitoruje bieżące otoczenie rynkowe, ze szczególnym uwzględnieniem działań konkurencji, a pozyskane informacje przekazuje wyższym organom decyzyjnym, uczestnicząc w kreowaniu strategii obsługi klientów kluczowych. Powinien być specjalistą ds. sprzedaży pracującym na najwyższym poziomie oraz osobą potrafiącą budować relacje oparte na wiedzy i eksperckim podejściu do potrzeb Klienta.

Czy w ostatnich 6 miesiącach Twoja firma straciła kluczowego klienta?

Czy Twoi kluczowi klienci zgłaszali zastrzeżenia do współpracy z KAM’em lub prosili o zmianę Opiekuna?

Czy Twój zespół przygotowany jest do obsługi kluczowego klienta?

Czy masz wrażenie, że poszczególni KAM’owie nie wykorzystują potencjału klienta w generowaniu przychodów z udziału w konkretnych produktach?

Czy w ostatnich 12 miesiącach Twoja firma wdrożyła produkt, usługę, która może zainteresować kluczowego klienta?

Czy aby na pewno Twoi KAM’owie odpowiednio współpracują z Działem Sprzedaży i Działem Rozwoju Produktów?

Jeżeli choć raz odpowiedziałeś TAK to szkolenie jest dla Twojego zespołu!

Szczegóły szkolenia:
http://www.hillway.pl/zarzadzanie-klientem-strategicznym-key-account-management-szkolenie/

Program

Program szkolenia

Rozpoczęcie szkolenia:

• Poznanie harmonogramu i zagadnień szkolenia. Zapoznanie się uczestników. Określenie celów szkolenia.

Czas trwania: 30 minut


Moduł I

• Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni
• Charakterystyka poszczególnych grup klientów

Cele modułu:

Dzięki poznaniu podziału klientów na poszczególne grupy Uczestnicy mogą dokonać oceny proporcji własnego portfela klientów i określić czy procentowy udział klientów strategicznych w całości jest właściwy. Następnie Uczestnicy określają jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych.

Czas trwania: 30 minut

Moduł II

• Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi.
• Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy.
• Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy.

Cele modułu:

Dzięki poznaniu stylów współpracy i drogą budowania relacji z klientami, Uczestnicy dokonują reasumpcji, którzy klienci obiektywnie twarzą grupę klientów strategicznych. Ponadto, mogą spojrzeć z innej strony na klientów o dużej wartości dla firmy którzy klientami strategicznymi nie są, oraz jakich elementów brakuje, aby takimi klientami można ich było określić.

Test pozwala uczestnikom zobaczyć jaki dominujące w nich postawy biznesowe utrudniają lub ułatwiają budowanie partnerskiej współpracy z klientami strategicznymi. Poznają też zalety zarządzania wszystkimi pięcioma stylami współpracy.

Uczestnicy dzięki poznaniu czynników wpływających na wybór stylu, mogą jeszcze bliżej przyjrzeć się warunkom które sprzyjają danemu stylowi współpracy, w nich między innymi wzajemnym relacjom, wadze spraw, czasem jakim dysponują, wiedzą jaką posiadają obie strony.

Czas trwania: 75 minut


Moduł III

• Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami.
• Uczestnicy analizują własne postawy i zachowania w budowaniu relacji z klientami.

Cele modułu:

Uczestnicy poznają cztery rodzaje postaw które mogą budować kooperacje lub zależność pomiędzy firmami, dzięki temu mogą się przyjrzeć postawom które uchodząc pozornie za właściwie, mogą być ryzykowne w dłuższej perspektywie.

Uczestnicy dokonują własnej autoanalizy postaw z poszczególnych 4 wzorców, aby móc świadek wzmacniać właściwe lub eliminować niewłaściwe postawy.

Czas trwania: 45 minut


Moduł IV

• Proksemika – czyli niewerbalny sposób budowania relacji z klientem strategicznym
• Poznanie metod organizacji przestrzeni w rozmowach biznesowych
• Określenie postawy godnej zaufania w rozmowie biznesowej z klientem strategicznym

Cele modułu:

W tym module uczestnicy poznają kluczowe elementy niewerbalnego języka, który buduje postawę autorytetu w biznesie, postawę godną zaufania i partnerskiej relacji w rozmowach z najwyższymi decydentami klienta. Wiedza i ćwiczenia w tym module pozwolą na budowanie większej pewności siebie w spotkaniach biznesowych z wymagającym partnerem.

Czas trwania: 60 minut


Moduł V

• 5 kroków do sukcesu w sprzedaży
• Gra negocjacyjna – Negocjacje z monopolistą – uczestnicy w negocjacjach trójstronnych budują strategię współpracy z klientem strategicznym.
• Analiza głównych czynników motywujących klienta strategicznego do podjęcia długofalowej współpracy.

Cele modułu:

Głównym elementem tego modułu, jest pełne uświadomienie sobie mocnych stron oraz deficytów w umiejętności docierania do ważnych strategicznie klientów, dla których firma jeszcze nie stanowi wartości. Poprzez grę uczestnicy poznają 5 elementów wpływających bezpośrednio na sukces w sprzedaży, uświadamiając sobie ich wagę i hierarchię ważności. Gra pozwala na uświadomienie sobie wagi przygotowań do budowania współpracy, co stanowi fundament w zarządzaniu własnym portfelem klientów skoncentrowanym na poszerzaniu liczby klientów strategicznych. Gra wywiera na uczestnikach ogromne wrażenie i głęboką refleksję pokazując jakie indywidualnie kompetencje powinni jeszcze rozwijać.

Czas trwania: 90 minut


Moduł VI

• Analiza zdobytej wiedzy podczas szkolenia.
• Określenie dalszych działań rozwojowych
• Podsumowanie szkolenia

Cele modułu:

W ostatnim module uczestnicy tworzą Indywidualny Plan Działania, czyli mapę drogową rozwoju własnych kompetencji na bazie wiedzy zdobytej na szkoleniu. Wybierają te elementy które pomogą im w budowaniu swego poziomu eksperta w dziedzinie zarządzania klientem strategicznym.

Czas trwania: 30 minut

Zdobyta wiedza

Cele szkolenia:

• podniesienie kwalifikacji w zakresie skutecznego zarządzania relacjami z klientami strategicznym
• zapoznanie uczestników z narzędziami niezbędnymi do skutecznego planowania i organizowania współpracy z klientami strategicznymi
• poznanie założeń sprzedaży konsultacyjnej i technik zaawansowanej sprzedaży
• wyrobienie umiejętności podejmowania decyzji i planowania działań na podstawie analiz zjawisk rynkowych
• zwrócenie uwagi na działania cross – i up – sellingowe w obsłudze klienta strategicznego
• podniesienie skuteczności współpracy z klientami kluczowymi dla Państwa firmy

Korzyści ze szkolenia. Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą wiedzieli:

• Jak dowiedzieć się co jest dla naszego klienta ważne / jak definiować elementy, które są ważne dla tego konkretnego klienta?
• Jak trafniej analizować bieżącą sytuację klientów kluczowych i jak planować ich rozwój?
• Jak badać satysfakcję klienta ze współpracy z nami?
• Jak sprawić, aby klient dalej chciał być naszym Klientem?
• Jak pracować z klientem trudnym i roszczeniowym?
• Jakie stosować zasady w dokonywaniu ustępstw w negocjacjach z kluczowym klientem?
• Na co zwrócić uwagę przygotowując się do spotkań z kluczowym klientem?

Oferta skierowana do:

  Wyższa kadra kierownicza
  Średnia kadra kierownicza
  Niższa kadra kierownicza
  Specjalista
  Pracownik

W ramach oferty uczestnik otrzymuje:

  Certyfikat ukończenia
  Materiały dydaktyczne
  Wyżywienie / serwis kawowy
  Nocleg
  Dyplom ukończenia
  Zaświadczenie ukończenia
  Konsultacje poszkoleniowe
  Lunch
  Serwis kawowy
  Ćwiczenia

Trenerzy prowadzący

Jacek Łabuński - Dyplomowany Trener Biznesu. Posiada wyższe wykształcenie na kierunkach, psychosocjologia, zarządzanie zasobami ludzkimi, administracja samorządowa. Autor wielu artykułów na temat zarządzania, sprzedaży i efektywności pracy. Szczególnie specjalizuje się w tematach związanych z Inteligencją Emocjonalną, kreowaniem liderów sprzedaży, zarządzaniem wiedzą i informacją w organizacji oraz negocjacjami. Szkoli osoby pracujące w sprzedaży, zaopatrzeniu i działach związanych z obsługą klienta. Na bieżąco skutecznie wspiera kilkudziesięciu handlowców i menedżerów zarówno jako coach, jak też trener rozwoju osobistego i sprzedaży. Chętnie wspiera menedżerów i sprzedawców w codziennej pracy i w konkretnych sytuacjach, często pracując z nimi w terenie.

Miejsce: Warszawa
Rozpoczęcie: 2020-02-07 - Zakończenie: 2020-02-07


Miejsce: Warszawa
Rozpoczęcie: 2020-03-23 - Zakończenie: 2020-03-23


Miejsce: Warszawa
Rozpoczęcie: 2020-04-27 - Zakończenie: 2020-04-27

Cena: 1270 (PLN) + 23% VAT = 1562.1 PLN

HILLWAY Training & Consulting

» Przejdź do wizytówki firmy
» Lista szkoleń


  +48 22 250 22 82
  +48 22 250 22 44