Techniki sprzedaży i negocjacji dla sprzedawców nieruchomości



13 lutego 2015 r.,

Warszawa



CEL SZKOLENIA Rozwinięcie kompetencji sprzedawców nieruchomości w zakresie technik sprzedaży, metod i strategii negocjowania cen oraz technik wywierania wpływu i zamykania rozmowy sprzedażowej.



KORZYŚCI ZE SZKOLENIA Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki prezentacji nieruchomości i jej ceny oraz negocjacji i zamykania transakcji, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z zastrzeżeniami, presją, roszczeniami, technikami negocjacyjnymi i próbami manipulacji, które może stosować klient w ostatniej fazie rozmowy sprzedażowej. Ćwiczenia odbywają się w formie warsztatu z kamerą, w trakcie którego kolejne symulacje rozmów z klientami są nagrywane i następnie analizowane na forum grupy. W ostatniej fazie szkolenia uczestnicy dowiadują się, jak dostosować zamknięcie sprzedaży do typu osobowości klienta oraz jak najskuteczniej negocjować ceny nieruchomości z klientami rożnych typów.

Program

9:15 - 9.30 Rejestracja uczestników

9:30 - 9.50 Waga i konstrukcja scenariusza rozmowy sprzedażowej
• Rola scenariusza w pracy konsultanta - sprzedawcy nieruchomości na rynku pierwotnym.
• Cztery elementy idealnego scenariusza rozmowy z klientem: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać sprzedając nowe mieszkania?

9.50 - 10.20 Przygotowanie do rozmów z klientami
• Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
• Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
• Przygotowanie pytań do klienta i zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.

10.20 – 10.40 Gdy klient dzwoni lub puka: pierwsze 30 sekund rozmowy
• Początek rozmowy sprzedażowej: powitanie klienta i przedstawienie się.
• Pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
• Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

10.40 – 11. 10 Zdobywanie zaufania klienta
• Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
• Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
• Techniki znajdowania punktów wspólnych.
• Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy gotowość do uważania tego, co mówimy, za prawdę.
• Metody budowania wrażenia wiarygodnego i kompetentnego konsultanta.

11.10 – 11.25 Przerwa kawowa

11.25 – 12.00 Etap potrzeby
• Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
• Identyfikacja potrzeb – metody i techniki.
• Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Działania ułatwiające zrozumienie,co kieruje kupującym.
• Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
• Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
• Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta.
• Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
• Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

12.00 – 12.30 Etap pomocy: prezentacja ofert dla kupującego
• Nieruchomość jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
• Właściwa prezentacja opcji mieszkaniowych. Skuteczne słowa w argumentacji handlowej.
• Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
• Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach.

12.30 – 13.00 Oglądanie mieszkań z klientem
• Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
• Wybór mieszkań, które pokażemy konkretnemu kupującemu: znaczenie wielkości, położenia, innych warunków i ceny.
• Określenie kolejności, w jakiej mieszkania zostaną pokazane klientowi. Rola kotwiczenia cen.
• Charakterystyka klienta i jego oczekiwania wobec nieruchomości a metody prezentacji wybranego mieszkania.
• Kolejność przedstawiania cech nieruchomości w zależności od sytuacji i osobowości klienta.

13.00 – 13.30 Techniki argumentacji w trakcie prezentowania mieszkania
• Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu.
• Techniki obniżania wrażliwości klienta na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości.
• Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
• Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
• Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
• Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów konsultanta. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?

13.30 – 14.10 Przerwa obiadowa

14.10 – 14.40 Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu
• Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
• Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
• Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
• Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
• Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.

14.40 – 15.10 Negocjowanie ceny
• Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
• Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja. Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
• Skuteczne obniżanie ceny – jak to robić, by klient nie poczuł się panem sytuacji.
• „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

15.10 – 15.40 Etap pośpiechu: finalizowanie transakcji
• Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
• Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
• Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.
• Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

15.40 – 16.10 Jak sprzedawać mieszkania rożnym typom klientów
• Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak wykorzystywać emocje w rozmowie z klientem?
• Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
• Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu klienta.
• Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy klient nie chce ustąpić).

16.10 – 16.40 Problemy szczegółowe
• Wysokość oferty początkowej.
• Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
• Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
• Referencje u kupującego – jak sprawić, by klienci przyprowadzali kolejnych klientów.

16.40 – 17.10 ĆWICZENIA PRAKTYCZNE
Symulacje pełnych rozmów i negocjacji z potencjalnymi klientami – osobami zainteresowanymi kupnem nieruchomości. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności.

17.10 – 17.30 Dyskusja i podsumowanie. Rozdanie zaświadczeń.

Oferta skierowana do:

  Wyższa kadra kierownicza
  Średnia kadra kierownicza
  Niższa kadra kierownicza
  Specjalista
  Pracownik

W ramach oferty uczestnik otrzymuje:

  Certyfikat ukończenia
  Materiały dydaktyczne
  Wyżywienie / serwis kawowy
  Nocleg
  Dyplom ukończenia
  Zaświadczenie ukończenia
  Konsultacje poszkoleniowe
  Lunch
  Serwis kawowy
  Ćwiczenia

Trenerzy prowadzący

Tomasz Łysakowski

Trener biznesu specjalizujący się w szkoleniach i warsztatach coachingowych z zakresu technik sprzedaży, negocjacji, komunikacji, zarządzania personelem i motywowania pracowników. Prowadzi własną firmę szkoleniowo-doradczą, jako trener zewnętrzny współpracuje również ze Stowarzyszeniem Przedsiębiorczości w Nieruchomościach, holdingiem FORUM MEDIA oraz firmami szkoleniowymi Centrum Kreowania Liderów, Biznes Edukator, May Agency Training, PODIUM Centrum Szkoleń i Akademia Biznesu MDDP. Jako trener pracuje przede wszystkim z firmami i instytucjami. W dziedzinie technik sprzedaży na rynku pierwotnym prowadził treningi m.in. dla firm deweloperskich DOMBUD S.A., SGI, Mota-Engil Central Europe, Szerbud, Mota-Engil Real Estate Management, Archideon Development i Towarzystw Budownictwa Społecznego w Toruniu i Sosnowcu. Z zakresu sprzedaży na rynku wtórnym szkolił m.in. pośredników WGN Nieruchomości, Nowak Estate i Powszechnego Towarzystwa Ekspertów i Konsultantów Rynku Nieruchomości. W dziedzinie ogólnych technik sprzedaży i obsługi klienta szkolił m.in. w MAKRO Cash and Carry, Bricomarche, Kolporter S.A. i Siemens Industry Software. W zakresie wystąpień publicznych i prezentacji szkolił m.in. pracowników działu PR Mazda Motor Logistics Europe i Lasów Państwowych. Na co dzień prowadzi również szkolenia z zarządzania pracownikami oraz prowadzenia i moderowania spotkań. Szlify wykładowcy zdobywał w Instytucie Dziennikarstwa Uniwersytetu Warszawskiego (2003-2006) oraz w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej (2003-2008). Od 2006 współpracownik Programu 4 Polskiego Radia, okazjonalnie także na falach TOK FM. Gościnnie ekspert z zakresu psychologii społecznej, marketingu i komunikacji w programach TVP1, TVP2, TVP Info i Polsat News.

Miejsce: Aleje Jerozolimskie, Warszawa
Rozpoczęcie: 2015-02-13 - Zakończenie: 2015-02-13

Cena: 690 (PLN)

UWAGA

INFORMACJE ORGANIZACYJNE

Koszt uczestnictwa:

- jednej osoby 690 zł netto + 23% VAT

Prosimy o dokonanie płatności po otrzymaniu pisemnego potwierdzenia.

Cena obejmuje: uczestnictwo w szkoleniu, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch oraz zaświadczenie.


Szczegółowych informacji udziela:

Ewa Budzyńska-Pawełczyk
specjalista ds. szkoleń
tel. +48 32 356 76 09, tel. kom. + 48 518 138 106
email: e.budzynska-pawelczyk@ckl.pl

Centrum Kreowania Liderów S.A

» Przejdź do wizytówki firmy
» Lista szkoleń


  32 258 15 90