Szkolenie Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management ma na celu pomóc zrozumieć znaczenie zarządzania klientami strategicznymi oraz sposoby skutecznego budowania i utrzymywania relacji z najcenniejszymi klientami dla firmy. Szkolenie zapewnia jasne zrozumienie segmentacji klientów i różnych stylów współpracy biznesowej, a także strategii zwiększania liczby kluczowych klientów.

Szkolenie HILLWAY Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management skierowane jest do osób odpowiedzialnych za obsługę kluczowych klientów, klientów strategicznych z punktu widzenia firmy. Szkolenie skierowane jest do firm, którym zależy nie tylko na utrzymaniu klientów strategicznych i budowaniu z nimi pozytywnych relacji, ale również na zwiększaniu przychodów z danego klienta.

Dedykowane jest Dyrektorom i Kierownikom Sprzedaży, Key Account Specialist, Key Account Managerom i Specjalistom ds. Obsługi Klienta Kluczowego zainteresowanym podniesieniem kompetencji w obszarze zarządzania sprzedażą i obsługą klientów strategicznych, klientów kluczowych.

Więcej treści na: https://www.hillway.pl

Program

Program szkolenia podzielony jest na 4 moduły, z których każdy koncentruje się na innych aspektach zarządzania klientami strategicznymi. Uczestnicy poznają różne metody podziału portfela klientów, dowiedzą się jakie działania należy podjąć, aby zwiększyć liczbę klientów strategicznych oraz poznają style współpracy w biznesie. Program szkolenia uwzględnia analizę metody KANO oraz budowanie relacji z klientami w oparciu o The KAM Process. Podsumowanie warsztatu pozwala uczestnikom określić indywidualną ścieżkę rozwoju.​


Rozpoczęcie szkolenia

1. Zasady pracy podczas szkolenia on-line

2. Określenie celów szkolenia


Moduł I - Charakterystyka klientów oraz podział portfela

1. Charakterystyka poszczególnych grup klientów – jakimi kryteriami kierujesz się przy podziale portfela klientów – test dla uczestników

2. Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni – przedstawienie zasad podziału

3. Co tworzy wartość klienta dla firmy, jaką wartość tworzy firma dla klienta – analiza przypadków

4. Podział własnego portfela klientów (Mentimeter) – analiza uczestników na wybranych klientach

Cele modułu:
Uczestnicy dokonują reasumpcji, którzy klienci obiektywnie twarzą grupę klientów strategicznych. Ponadto, mogą spojrzeć z innej strony na klientów o dużej wartości dla firmy którzy klientami strategicznymi nie są, oraz jakich elementów brakuje, aby takimi klientami można ich było określić.

Dzięki poznaniu podziału klientów na poszczególne grupy Uczestnicy mogą dokonać oceny proporcji własnego portfela klientów i określić czy procentowy udział klientów strategicznych w całości jest właściwy. Następnie Uczestnicy określają jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych


Moduł II – Style współpracy w biznesie

1. The KAM Proces – przedstawienie procesu

2. Jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych? – analiza z uczestnikami

3. Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi. – prezentacja trenera

4. Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy. – przedstawienie zasad podziału test interaktywny z komentarzem trenera

5. Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera

6. Style współpracy vs. klasyfikacja klientów – przedstawienie zależności i strategii działań

Cele modułu:
Uczestnicy poznają specyfikę procesu KAM, oraz składniki sukcesu zarządzania klientem strategicznym.

Uczestnicy dzięki poznaniu czynników wpływających na wybór stylu, mogą jeszcze bliżej przyjrzeć się warunkom które sprzyjają danemu stylowi współpracy, w nich między innymi wzajemnym relacjom, wadze spraw, czasem jakim dysponują, wiedzą jaką posiadają obie strony.

Test pozwala uczestnikom zobaczyć jaki dominujące w nich postawy biznesowe utrudniają lub ułatwiają budowanie partnerskiej współpracy z klientami strategicznymi. Poznają też zalety zarządzania wszystkimi pięcioma stylami współpracy.

Moduł III – Model KANO

1. Analiza KANO. Badanie cech, które są najważniejsze w określonej usłudze czy produkcie i wpływają na zadowolenie klienta – przedstawienie metody

2. Ankieta metody KANO – praca w grupach online w celu zbudowania ankiety na wybrany produkt, usługę, prezentacja wyników + feedback trenera

Cele modułu:
Uczestnicy poznają metodę przeprowadzania analizy cech produktu oczekiwanych przez klientów. Metoda jest stosowana przez biznes profesjonalnie podchodzący do tworzenia nowych produktów i usług, aby uniknąć przeinwestowania w projektowaniu nowych rozwiązań dla klientów.

Uczestnicy poprzez stworzenie próbnej ankiety uczą się wdrażania metody oraz dokonują własnej autoanalizy cech wybranych produktów i usług.


Moduł IV – Relacje z Klientami Strategicznymi

1. Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami. – praca w grupach online w celu zbudowania chrakterystyki postaw, prezentacja wyników + wsparcie trenera

Cele modułu:
Uczestnicy poznają cztery rodzaje postaw które mogą budować kooperacje lub zależność pomiędzy firmami, dzięki temu mogą się przyjrzeć postawom które uchodząc pozornie za właściwie, mogą być ryzykowne w dłuższej perspektywie.

Uczestnicy dokonują własnej autoanalizy postaw z poszczególnych 4 wzorców, aby móc świadek wzmacniać właściwe lub eliminować niewłaściwe postawy.


Podsumowanie

Uczestnicy dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.

Więcej informacji na: https://www.hillway.pl/zarzadzanie-klientem-strategicznym-key-account-management-szkolenie/ 

Zdobyta wiedza

Cele szkolenia Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management:

→ poznanie najważniejszych pojęć i strategii w zarządzaniu klientem strategicznym

→ przeanalizowanie wartości swojego portfela klientów

→ zapoznanie uczestników z narzędziami niezbędnymi do skutecznego planowania i organizowania współpracy z klientami strategicznymi

→ wyrobienie umiejętności podejmowania decyzji i planowania działań na podstawie analiz zjawisk rynkowych

→ zdobycie wiedzy na temat projektowania analiz produktów i usług w stosunku do rodzajów potrzeb klientów

→ poszerzenie świadomości w dobieraniu strategii budowania relacji z kluczowymi klientami.

Oferta skierowana do:

  Wyższa kadra kierownicza
  Średnia kadra kierownicza
  Niższa kadra kierownicza
  Specjalista
  Pracownik

W ramach oferty uczestnik otrzymuje:

  Certyfikat ukończenia
  Materiały dydaktyczne
  Wyżywienie / serwis kawowy
  Nocleg
  Dyplom ukończenia
  Zaświadczenie ukończenia
  Konsultacje poszkoleniowe
  Lunch
  Serwis kawowy
  Ćwiczenia

Trenerzy prowadzący

https://www.hillway.pl/trenerzy/

Termin i miejsce do uzgodnienia. Skontaktuj się z organizatorem.

Cena do uzgodnienia. Skontaktuj się z organizatorem.

HILLWAY Training & Consulting

» Przejdź do wizytówki firmy
» Lista szkoleń


  22 250 22 82