Sprzedaż usług profesjonalnych nie jest tradycyjną sprzedażą usług – to sprzedaż nie produktu, a rozwiązań.

To sprzedaż oparta na konsultacjach i doradztwie budowanych na relacjach partnerskich.

Nie mają tu zastosowania ani zwykłe techniki sprzedaży, ani techniki perswazji. Tu liczy się jedno: strategiczne zrozumienia celów biznesowych klienta i umiejętność zaspokojenia potrzeb związanych z rozwiązywaniem strategicznych problemów – takich jak m.in. wybór kanałów dystrybucji produktów, usług czy wzrost udziału w rynku poprzez wzrost konwersji sprzedaży lub kreowanie wizerunku marki w oparciu o wysoką jakość świadczonych usług.

Od konsultanta/handlowca wymaga się znakomitej znajomości rynku i produktów popartej kreatywnością w indywidualnym dopasowaniu się do potrzeb klienta. Współpraca opiera się na budowaniu relacji popartej otwartością i zaufaniem.

Szczegóły szkolenia: https://www.hillway.pl/sprzedaz-konsultacyjna-doradcza-szkolenia/

GRUPA DOCELOWA:

Szkolenie Sprzedaż konsultacyjna (sprzedaż doradcza) przeznaczone jest dla osób zajmujących się sprzedażą usług profesjonalnych (np. IT, call center, zaawansowanych rozwiązań technologicznych i systemowych), w których decydentami o wyborze usługi są często Zarządy firm, a podejmowana decyzja jest decyzją strategiczną dla organizacji.

KORZYŚCI Z UDZIAŁU W SZKOLENIU:

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą wiedzieli jak:

Odpowiednio przygotować się do procesu sprzedaży konsultacyjnej
Odkryć i zrozumieć strategiczne potrzeby potencjalnych klientów zdobywając głęboką wiedzę o organizacji
Proponować kreatywne rozwiązania, które odpowiadają na indywidualne potrzeby klienta
Finalizować proces korzystnego porozumienia dla obu stron.

Program

W programie szkolenia Sprzedaż konsultacyjna m.in.
Czym jest sprzedaż doradcza?
Różnice między sprzedażą tradycyjną a doradczą
Elementy strategicznego rozwiązywania problemów Klienta
Jaką rolę pełni konsultant/handlowiec
W jaki sposób przygotować ofertę przy danych zapytaniach?
W jaki sposób prezentować przygotowaną ofertę u Klienta?

SZCZEGÓŁOWY PROGRAM SZKOLENIA:

Rola Konsultanta: Doradca czy Sprzedawca?
Jakie korzyści możesz odnieść, jeżeli Klienci będą Ci bardziej ufać? Wartość biznesowa umiejętność budowania relacji opartych na zaufaniu.
Techniki budowania zaufania. Rekomendowane zachowania, strategie kształtowania relacji.
Zasady budowania długoterminowych relacji opartych na zaufaniu.
Autentyczne relacje czy techniczne zabiegi? Czy budowanie zaufania jest jedynie wyrachowaną strategią ukierunkowaną na korzyści finansowe, czy zbiorem unikalnych, osobistych umiejętności?
Czynniki Satysfakcji Klienta – co decyduje o zaufaniu i satysfakcji Klienta i przywiązuje go do firmy?

Trzy Kluczowe role sprzedawcy- konsultanta.
Trzy Kluczowe role sprzedawcy w procesie sprzedaży konsultacyjnej: Koordynator Strategiczny, Doradca Biznesowy, Partner Długoterminowy.
Zasady budowania relacji biznesowej opartej o najwyższy poziom zaufania osobistego i profesjonalnego do Konsultanta.
Zasady budowania własnego wizerunku jako profesjonalisty, któremu Klient może bezwzględnie zaufać.
Granice relacji osobistych i profesjonalnych – gdzie je postawić?

Budowanie zaufania w relacjach profesjonalnych – etapy, zasady, zagrożenia
Kluczowe czynniki wpływające na zaufanie w relacji Doradca – Klient
5 etapów procesu budowania zaufania: zaangażowanie, słuchanie, kontekst, wizja, zobowiązanie i zasady postępowania na każdym z etapów.
Techniki, zachowania, narzędzia, sposoby – nie tylko emocje, także profesjonalne metody
Pułapka inteligencji i pułapka egocentryzmu

Rozumienie potrzeb Klientów-techniki analizy i porządkowania informacji
Budowanie wiarygodności profesjonalnej w kontekście wiedzy merytorycznej.
Praca z różnymi typami Klientów. Analiza i zrozumienie potrzeb Klientów – warunkiem przedstawienia właściwej oferty.
Technika tworzenia alternatywnej rzeczywistości jako sposób na analizę potrzeb Klientów i zrozumienie ich motywacji.
Myślenie nielinearne w analizie potrzeb Klientów. Notowanie nielinearne jako narzędzie porządkowania informacji.

Bariery, trudności, sytuacje kryzysowe we współpracy z Klientem?rola Sprzedawcy Konsultanta.
Narzędzia kontroli realizacji zobowiązań jako sposób na budowanie zaufania i poczucia bezpieczeństwa
w momencie rozpoczęcia współpracy.
Bariery wejścia w rolę zaufanego doradcy- na jakie trudności napotkamy?
Prezentacja rozwiązań – techniki prezentacji i dobór argumentów.
Trudności w realizacji pełnej roli Sprzedawcy- Konsultanta wynikające z problemów operacyjnych, jakościowych, innych sytuacji kryzysowych w relacji z Klientem.
Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami w relacji z Klientem – wykorzystanie wątpliwości do wzmocnienie zaufania ze strony Klienta
Panowanie nad przebiegiem spotkania prezentacyjnego – budowanie relacji z grupą odbiorców.

Praca w modelu sprzedaży konsultacyjnej w Twojej firmie
Mocne i słabe strony filozofii “Sprzedaży konsultacyjnej” a realiach Twojej firmy: co możemy zyskać? Jakie ograniczenia nie pozwalają nam do końca wykorzystać zasad sprzedaży konsultacyjnej?
Problemy i kryzysowe sytuacje w trakcie realizacji projektu
Odzyskiwanie zaufania – sytuacje kryzysowe
Podsumowanie – prezentacja własna.
Wnioski – jakich zmian i wsparcia potrzebujemy, aby w pełni wykorzystać do budowania relacji z Klientami zasad sprzedaży konsultacyjnej? 


Jesteś zainteresowany danym szkoleniem? Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?
A może szukasz szkolenia o podobnej tematyce lub chcesz usprawnić proces zarządzania w Twojej firmie, Twoim dziale?
Zapraszamy do kontaktu!
E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82
Informujemy, iż na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin.
Zapraszamy do zapoznania się z innymi ofertami.

Oferta skierowana do:

  Wyższa kadra kierownicza
  Średnia kadra kierownicza
  Niższa kadra kierownicza
  Specjalista
  Pracownik

W ramach oferty uczestnik otrzymuje:

  Certyfikat ukończenia
  Materiały dydaktyczne
  Wyżywienie / serwis kawowy
  Nocleg
  Dyplom ukończenia
  Zaświadczenie ukończenia
  Konsultacje poszkoleniowe
  Lunch
  Serwis kawowy
  Ćwiczenia

Termin i miejsce do uzgodnienia. Skontaktuj się z organizatorem.

Cena do uzgodnienia. Skontaktuj się z organizatorem.

HILLWAY Training & Consulting

» Przejdź do wizytówki firmy
» Lista szkoleń


  22 250 22 82