„Trzymaj się z dala od ludzi, którzy tłamszą twoje marzenia. Mali ludzie zawsze to robią. Jednak naprawdę wielcy sprawiają, że Ty także możesz stać się wielki.”
– Mark Twain

Sprzedaż to dynamiczne środowisko. Wymaga kreatywnego podejścia, dostrzegania okazji i korelacji oraz szybkiego wprowadzania zmian. Najlepsi menadżerowie sprzedaży – coachowie sprzedaży nie mówią handlowcom, co mają robić. Koncentrują się na zachowaniach, które zaistniały w bieżącej sytuacji oraz bezpośrednio wpłynęły na rezultaty i na nich budują nowe strategie postępowania. Pozwala im na to m.in. coaching operacyjny, który jest szczególnym rodzajem coachingu, kiedy coach obserwuje i bierze udział w codziennych aktywnościach pracownika.

• Czy Ty jako szef sprzedaży masz wrażenie, że potrzebujesz konkretnej wiedzy i praktycznych narzędzi, jak podnieść efektywność zespołu sprzedaży?
• Czy Twój zespół sprzedaży pomimo udziału w wielu szkoleniach związanych z rozwojem kompetencji sprzedażowych w dalszym ciągu nie osiąga założonych przez Ciebie celów?
• Czy Ty jako szef sprzedaży masz ograniczony budżet na szkolenia i cały ciężar rozwoju pracowników spoczywa na Tobie?
• Czy w ostatnim czasie otrzymałeś negatywne informacje ze strony klientów lub współpracowników
• na temat zachowania konkretnego handlowca?
• Czy w Twoim zespole sprzedaży są osoby, które pracują nieefektywnie?
• Czy w Twoim zespole są osoby, którzy prezentują nieodpowiednią postawę?
• Czy w Twoim zespole są osoby, który nie widzą potrzeby zmian w swoim sposobie sprzedaży?
• Czy w Twoim zespole są osoby, które wpływają demotywująco na działania innych pracowników działu sprzedaży?
• Czy w swojej pracy miałeś sytuacje, że jako szef sprzedaży zamiast zmotywować pracownika osiągnąłeś odwrotny efekt?

Szczegóły szkolenia:

http://www.hillway.pl/coaching-operacyjny-w-skutecznym-zarzadzaniu-dzialem-sprzedazy-szkolenie-zamkniete/


Skontaktuj się z nami już dziś


http://www.hillway.pl

HILLWAY Training & Consulting Sp. J.

ul. Grażyny 13/15

02-548 Warszawa

e.mail: info@hillway.pl


Informujemy, iż na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin.


Zapraszamy do kontaktu i pozdrawiamy!

Zespół HILLWAY!

Program

Szkolenie prowadzone jest zgodnie z cyklem Kolba i potrzebami/oczekiwaniami uczestników. Dopasowane jest pod ich potrzeby i specyfikę pracy. Przed szkoleniem, w formie ankiety elektronicznej wykonywane jest badanie potrzeb i oczekiwań wobec szkolenia każdego zgłoszonego uczestnika warsztatu.

CZYM JEST COACHING OPERACYJNY W SPRZEDAŻY?

• Wyzwania współczesnego rynku wobec pracowników sprzedaży i szefów sprzedaży
• Zdobywanie przewagi konkurencyjnej przy pomocy odpowiedniego zarządzania
• Różne rodzaju coachingu – informacje ogólne: Life coaching, Coaching biznesowy
• Podstawowe zasady i mechanizmy wykorzystywane w procesie coachingu operacyjnego
• Cechy dobrego menadżera – coach’a

FORMY COACHINGU OPERACYJNEGO W SPRZEDAŻY I METODY PRACY
Przygotowanie się do coachingu pracownika sprzedaży
Coaching indywidualny
– Wspólna wizyta u Klienta
– Rozmowa twarzą w twarz
Coaching grupowy
Klasyfikacja zachować Lidera – Szefa Sprzedaży
– Zachowania instruujące
– Zachowania wspierające
Jak realizować coaching w praktyce/wspólna praca

NOWOCZESNE STYLE KIEROWANIA ZESPOŁEM I ICH ZASTOSOWANIE W COACHINGU OPERACYJNYM

Zarządzanie sytuacyjne wg Kena Blancharda
Kim jestem – mój preferowany styl zarządzania
Style skutecznego kierowania poszczególnymi typami pracowników
– S 1 Styl instruujący, czyli prowadzenie za rękę
– S 2 Styl konsultujący, czyli ręka na pulsie
– S 3 Styl wspierający, czyli pomocna dłoń
– S 4 Styl delegujący, czyli pozostawianie wolnej ręki

DIAGNOZOWANIE ETAPU ROZWOJU PRACOWNIKA I POTRZEB ROZWOJOWYCH

Diagnozowanie etapu rozwoju na poziomie kompetencji i zaangażowania
– Etap R 1 entuzjastyczny początkujący, a potrzeby pracownika
– Etap R 2 uczeń pozbawiony złudzeń, a potrzeby pracownika
– Etap R 3 zdolny, ale ostrożny wykonawca, a potrzeby pracownika
– Etap R 4 samodzielny pracownik, a potrzeby pracownika
Dopasowanie i niedopasowanie do odpowiedniego etapu rozwoju – co powinienem robić? Ćwiczenia
Cele coachingu w sprzedaży i klasyfikowanie potrzeb rozwojowych pracowników na trzech płaszczyznach:
– Rozwój wiedzy (techniki sprzedaży, typologia klienta, zarządzanie lejkiem)
– Rozwój umiejętności (np. sposób prowadzenia spotkania, prezentacji, domykanie sprzedaży)
– Zmiana postawy (np. nastawienie na budowanie długofalowych relacji)
Cykl rozwoju – Cykl regresyjny – „szufladkowanie pracownika“.

STRUKTURA ROZMOWY COACHINGOWEJ

• Przygotowanie siebie, klienta/pracownika, miejsca.
• Kontrakt
• Zachęcenie pracownika do samooceny
• Przekazanie informacji zwrotnej uwzględnieniem informacji pozytywnej (co było dobrze), negatywnej (co jest do poprawy) oraz wskazanie konkretnych przykładów zachowań i wypowiedzi
• Wnioski rozwojowe – jakie działania trzeba podjąć
• Zakres wsparcia (kto, co, kiedy?)
• Zmotywowanie do działania
• Podsumowanie ustaleń
• Arkusz oceny wspólnej pracy – wypracowanie modelu
• Arkusze obserwacyjne – wizyta handlowa
• Arkusz oceny spotkania – struktura rozmowy coachingowej

AUTORYTET I KOMUNIKACJA SZEFA SPRZEDAŻY – PODSTAWA POWODZENIA COACHINGU

• Autorytet szefa sprzedaży
• Bariery w komunikacji szefa sprzedaży
• Język reaktywny, a proaktywny w komunikacji z pracownikiem
• Narzędzia kontroli rozmowy
• Rodzaje pytań i pytania w coachingu operacyjnym – sprzedażowym
• Zwroty ułatwiające komunikację z pracownikiem

NARZĘDZIA W COACHINGU OPERACYJNYM ZWIĘKSZAJĄCE EFEKTYWNOŚĆ PRACY

• Standard pracy – wypracowanie modelu
• Standard wizyty – wypracowanie modelu
• Ocena okresowa pracownika – wypracowanie modelu
• System raportowania – omówienie

TRUDNE SYTUACJE I WYZWANIA W COACHINGU

• Kiedy nie zaczynać coachingu i przerwać sesję?
• Reakcje pracowników i metody postępowania
• Wyzwania w coachingu operacyjnym – trudne decyzje
• Błędy popełniane przez szefów sprzedaży

 
ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA

• Podsumowanie i najważniejsze wnioski płynące ze szkolenia
• Stworzenie Indywidualnego Planu Działania
• Ocena szkolenia

Oferta skierowana do:

  Wyższa kadra kierownicza
  Średnia kadra kierownicza
  Niższa kadra kierownicza
  Specjalista
  Pracownik

W ramach oferty uczestnik otrzymuje:

  Certyfikat ukończenia
  Materiały dydaktyczne
  Wyżywienie / serwis kawowy
  Nocleg
  Dyplom ukończenia
  Zaświadczenie ukończenia
  Konsultacje poszkoleniowe
  Lunch
  Serwis kawowy
  Ćwiczenia

Trenerzy prowadzący

Trener praktyk zarządzania sprzedażą i zarządzania handlowcami. Dedykowany Trener do ustalenia

Termin i miejsce do uzgodnienia. Skontaktuj się z organizatorem.

Cena do uzgodnienia. Skontaktuj się z organizatorem.

HILLWAY Training & Consulting

» Przejdź do wizytówki firmy
» Lista szkoleń


  +48 22 250 22 82
  +48 22 250 22 44