Szkolenie Business to Business. Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe. Działanie firmy na rynku instytucjonalnym (Business to Business) różny się od działań innych firm na rynku konsumenckim; dlatego ważne jest aby pracownicy firmy uwzględnili te różnicy i postępowali zgodnie z regułami panującymi w tym środowisku.



Odmienność rynku B2B wyraża się przede wszystkim w sposobie wdrożenia i wykonania strategii marketingowej i sprzedażowej. Firma i jej pracownicy "liniowi" są w bezpośrednim kontakcie z klientem (dystrybutorem i / lub klientem instytucjonalnym) i od nich zależy, powodzenie negocjacji i możliwość realizacji określonych transakcji. Doświadczenie i wiedza jak to osiągnąć są bezcenne. Głównym celem niniejszego szkolenia jest określenie potrzeb w tym zakresie oraz przedstawienie konkretnych rozwiązań praktycznych zespołom handlowym firm z rynku przedsiębiorstw (B2B).



Szkolenie jest przeznaczone dla menadżerów sprzedaży i sił handlowych firm rynku przedsiębiorstw (B2B).

Program

1. SPECYFIKA RYNKU B2B

Działania handlowe i marketingowe

Rodzaj klientów

Terminy i warunki sprzedaży

Rentowność, etc.



2. ZARZĄDZANIE RELACJAMI NA RYNKU B2B

Model kształtowania więzi

Korzyści z zarządzania kluczowymi klientami

Spojrzenie z perspektywy klienta



3. DZIAŁANIE MARKETINGOWE NA RYNKU B2B (MARKETING MIX)

4P vs 4C

Marketing "skupiony" lub dopasowany (focused or tailored)

Branding, czyli jak rozwijać markę na rynku B2B



4. POLITYKA CENOWA NA RYNKU B2B

Rodzaje cen

Rabaty, rodzaje; marża a zysk; marża a cena jednostkowa

Wartość i rentowność zakupu - analiza wartości



5. WSPÓŁPRACA HANDLOWA DOSTAWCA - ODBIORCA NA RYNKU B2B. NEGOCJACJE Z KLIENTEM INSTYTUCJONALNYM

Potrzebne umiejętności i zdolności

Zasady funkcjonujące na rynku lub w wybranej branży



6. WSPÓŁPRACA Z SIECIAMI HANDLOWYMI, GRUPAMI ZAKUPOWYMI ORAZ Z INSTYTUCJAMI PUBLICZNYMI (Z UDZIAŁEM SKARBU PAŃSTWA)

Proces sprzedaży do sieci handlowych

Analiza warunków współpracy

Ramowy porozumienie o współpracy między firmą a siecią

Negocjacje handlowe z sieciami handlowymi



7. PROCES DECYZYJNY NA RYNKU B2B

Szczegółowa analiza każdego etapu procesu

Zaspokajanie potrzeb klienta

Analiza pozytywnego wpływu

Czynniki wpływające na proces decyzyjny na rynku B2B. Jak je przezwyciężyć i odnieść sukces w negocjacjach



8. OMÓWIENIE - STUDIA PRZYPADKÓW POLSKICH I ZAGRANICZNYCH FIRM RYNKU B2B

Zdobyta wiedza

Biorąc udział w szkoleniu, zostaniesz:

• 
  Przygotowany do przeprowadzenia profesjonalnego procesu sprzedażowego i negocjacyjnego z kontrahentami instytucjonalnymi.


• 
  Wyposażony w narzędzia pozwalające przygotować pełnej analizy kluczowych dla klienta parametrów.

Dzięki naszemu szkoleniu, poznasz sposoby, narzędzia i metody, które pozwolą Ci:

• 
  Stać się głównym dostawcą dla klientów.


• 
  Zwiększyć rentowność w współpracy z kontrahentami.


• 
  Zarządzać przyszłością.


• 
  Osiągnąć maksymalny zysk ze współpracy z klientami na rynku B2B.

Otrzymane certyfikaty

brak

W ramach oferty uczestnik otrzymuje:

  Certyfikat ukończenia
  Materiały dydaktyczne
  Wyżywienie / serwis kawowy
  Nocleg
  Dyplom ukończenia
  Zaświadczenie ukończenia
  Konsultacje poszkoleniowe
  Lunch
  Serwis kawowy
  Ćwiczenia

Trenerzy prowadzący

MAURICIO VARGAS TAPIAS



Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla z ponad 11-letnim doświadczeniem. Znawca problematyki zarządzania strategicznego i operacyjnego firmami na rynku B2B.



W latach 1997 - 1999 Radca Handlowy Ambasady Kolumbii w Polsce, odpowiedzialny za aktywizację kontaktów handlowych między naszymi krajami.



Od 2000 roku Dyrektor Handlowy w Kente Polska. Do jego zadań należało m.in.: współtworzenie strategii handlowej i marketingowej, zarządzanie i szkolenie sił sprzedaży, zarządzanie portfelem klientów kluczowych, negocjacje i współpraca z sieciami handlowymi.



Wybrane osiągnięcia:



- 33% do 38% wzrostu sprzedaży produktów Kente Polska, - wdrożenie nowej strategii handlowej i marketingowej, - konsolidacja obrotów w kanale dystrybutorów regionalnych i kanale DIY, - średnie obroty roczne na poziomie 14 mln złotych.



W latach 2003 - 2006 Dyrektor Sprzedaży w PPG Industries Poland, gdzie odpowiadał za współtworzenie polityki i strategii handlowej firmy, zarządzanie zespołem handlowym (ASM i KAM), współpracę z dystrybutorami produktów PPG, zarządzanie relacjami z importerami i producentami z branży samochodowej w Polsce (Ford, Toyota, Fiat, Citroen, GM-Opel), prowadzenia negocjacji w sieciami ASO, wdrażanie innowacyjnych rozwiązań handlowych, technologicznych i produktowych na rynku krajowym.



WIĘCEJ INFORMACJI

UWAGA

Szkolenie odybwa się w Centrum Konferencyjnym B&O Navigator Sp. z o.o. które znajduje się w siedzibie naszej firmy na warszawskiej Białołęce.



Miejsce: Echa Leśne 27C, Warszawa
Rozpoczęcie: 2011-12-12 - Zakończenie: 2011-12-13

CENA standardowa:
2000 PLN + 23% VAT = 2460 PLN

CENA ze ZNIŻKĄ:
1800 PLN + 23% VAT = 2214 PLN

UWAGA

Szkolenie dwudniowe (bez zakwaterowania) -

Uczestnictwo w szkoleniu

Materiały szkoleniowe - Podręcznik

Materiały piśmiennicze

Obiady w trakcie szkolenia

Przerwy kawowe

Certyfikat ukończenia szkolenia. 

B&O Navigator Firma Szkoleniowa Sp. z o.o.

» Przejdź do wizytówki firmy
» Lista szkoleń


  228773843